Πώς αμείβεται ο διαμεσολαβητής και τι οφείλει να σας δηλώσει

Με μια ματιά

Η ουσία

Κάποιος πληρώνει τον άνθρωπο που σας πούλησε το συμβόλαιο. Στις περισσότερες περιπτώσεις είστε εσείς, χωρίς να το δείτε ποτέ σε γραμμή λογαριασμού.

Η προμήθεια κάθεται μέσα στο ασφάλιστρο. Δεν προστίθεται σε αυτό. Το ασφάλιστρο που βλέπετε περιέχει το κόστος του κινδύνου, τα έξοδα της εταιρείας, τον φόρο, και μέσα στα έξοδα το κόστος της διανομής. Όταν το καταλάβει κανείς, δύο πράγματα παύουν να είναι μυστήριο: γιατί το ίδιο προϊόν κοστίζει αλλιώς σε άλλο κανάλι, και γιατί ο νόμος επιμένει τόσο στη διαφάνεια.

Το άρθρο 29 του ν. 4583/2018 δεν ζητά από τον διαμεσολαβητή να αποκαλύψει πόσα βγάζει. Ζητά να πει τι είδους αμοιβή παίρνει, από ποιον, και ποιοι δεσμοί τον συνδέουν με την εταιρεία της οποίας το προϊόν προτείνει. Η λογική είναι απλή: δεν μπορείτε να σταθμίσετε μια σύσταση αν δεν ξέρετε ποιος πληρώνει αυτόν που τη δίνει.

Οι τέσσερις τρόποι αμοιβής

Ο νόμος τους απαριθμεί, και κάθε διαμεσολαβητής πέφτει σε έναν από αυτούς ή σε συνδυασμό τους.

Αμοιβή απευθείας από τον πελάτη. Πληρώνετε εσείς, με τιμολόγιο, για την υπηρεσία. Είναι το σχήμα που συναντάτε σε μεγάλους εταιρικούς πελάτες και σε μερικούς μεσίτες. Έχει το πλεονέκτημα ότι η αμοιβή δεν εξαρτάται από ποιο προϊόν θα επιλεγεί.

Προμήθεια μέσα στο ασφάλιστρο. Το συνηθισμένο σχήμα στη λιανική. Η εταιρεία αποδίδει ποσοστό του ασφαλίστρου στον διαμεσολαβητή, και εσείς πληρώνετε ένα νούμερο.

Άλλο οικονομικό όφελος. Μπόνους παραγωγής, ταξίδια, στόχοι, στήριξη γραφείου. Μετράει, και δηλώνεται, επειδή επηρεάζει με τον ίδιο τρόπο.

Συνδυασμός. Το πιο συχνό στην πράξη: μια βασική προμήθεια, και από πάνω κάτι που εξαρτάται από τον όγκο ή από την ανανεωσιμότητα.

Αυτό που οφείλει να ειπωθεί είναι σε ποια κατηγορία ανήκει, όχι πόσο πιάνει. Η διάκριση φαίνεται μικρή και δεν είναι: σας λέει αν η αμοιβή του κινείται μαζί με την επιλογή σας ή ανεξάρτητα από αυτήν.

Τι αλλάζει μεταξύ πράκτορα και μεσίτη

Ο ασφαλιστικός πράκτορας ενεργεί για λογαριασμό μίας ή περισσότερων εταιρειών. Αν συνεργάζεται με μία, οφείλει να δηλώσει την αποκλειστικότητα και την επωνυμία της. Αν με περισσότερες, οφείλει να πει ποιες είναι και ποια προϊόντα τους διανέμει.

Ο μεσίτης ασφαλίσεων εκπροσωπεί εσάς. Δεν αρκεί να συγκρίνει: οφείλει αμερόληπτη και προσωπική ανάλυση, δηλαδή να εξετάσει επαρκώς μεγάλο αριθμό συμβάσεων της αγοράς και να συστήσει με επαγγελματικά κριτήρια αυτή που σας ταιριάζει καλύτερα.

Και οι δύο μπορούν να αμείβονται με προμήθεια. Η διαφορά δεν είναι στο πώς πληρώνονται αλλά στο ποιον εκπροσωπούν, και ο νόμος ζητά να σας το πουν με καθαρά λόγια. Ο οδηγός για τα τρία κανάλια τα βάζει δίπλα δίπλα.

Πού γεννιέται η σύγκρουση συμφερόντων

Η φράση ακούγεται βαριά και περιγράφει κάτι καθημερινό. Σύγκρουση υπάρχει όταν το συμφέρον αυτού που προτείνει δεν συμπίπτει με το δικό σας.

Τρεις μορφές τη γεννούν συχνότερα.

Η διαφορά προμήθειας. Δύο προϊόντα καλύπτουν εξίσου καλά την ανάγκη σας, και το ένα αποδίδει διπλάσιο ποσοστό. Η επιλογή του δεύτερου δεν είναι παράνομη. Η επιλογή του επειδή αποδίδει διπλάσια, είναι παράβαση της γενικής αρχής του άρθρου 27.

Ο δεσμός ιδιοκτησίας. Ο διαμεσολαβητής κατέχει μερίδιο στην εταιρεία, ή η εταιρεία σε εκείνον. Στο 10% και πάνω, ο νόμος το θεωρεί αρκετά ουσιώδες ώστε να το μάθετε πριν αποφασίσετε.

Οι στόχοι πώλησης. Ένα σχήμα αμοιβής που ανταμείβει τον όγκο ενός συγκεκριμένου προϊόντος σπρώχνει προς αυτό. Το άρθρο 27 απαγορεύει ρητά αμοιβές και στόχους που συγκρούονται με το καθήκον να ενεργείτε προς το συμφέρον του πελάτη.

Ο νόμος δεν ζητά να εξαφανιστούν αυτές οι καταστάσεις. Ζητά να δηλωθούν, και να μην καθορίσουν τη σύσταση.

Τι δείχνουν τα τιμολόγια

Ένα παράδειγμα

Τι λέει ο νόμος

Γιατί η αμοιβή δεν είναι ίδια σε κάθε κλάδο

Η δομή της προμήθειας αλλάζει τη συμπεριφορά, και αυτό εξηγεί πράγματα που οι πελάτες παρατηρούν χωρίς να τα καταλαβαίνουν.

Στις γενικές ασφαλίσεις η προμήθεια είναι ποσοστό του ασφαλίστρου και επαναλαμβάνεται σε κάθε ανανέωση. Το συμβόλαιο αυτοκινήτου που ανανεώνεται δέκα χρόνια πληρώνει τον διαμεσολαβητή δέκα φορές. Αυτό δημιουργεί κίνητρο να σας κρατήσει ικανοποιημένους, γιατί η αξία του πελάτη είναι στη διάρκεια.

Στην ασφάλιση ζωής η δομή είναι συχνά εμπροσθοβαρής. Το μεγαλύτερο μέρος της αμοιβής αποδίδεται στα πρώτα χρόνια, και μετά πέφτει. Το κίνητρο εδώ γέρνει προς τη νέα πώληση και όχι προς τη διατήρηση.

Καμία από τις δύο δομές δεν είναι ύποπτη από μόνη της. Η γνώση τους όμως εξηγεί δύο συνηθισμένες εμπειρίες: τον πράκτορα που τηλεφωνεί κάθε χρόνο πριν τη λήξη του αυτοκινήτου, και τη σύσταση να αντικαταστήσετε ένα παλιό συμβόλαιο ζωής με ένα καινούργιο.

Το δεύτερο αξίζει προσοχή. Η αντικατάσταση ενός συμβολαίου ζωής με άλλο ξεκινά από την αρχή τις περιόδους αναμονής, ξαναρωτά για την υγεία σας με τα σημερινά δεδομένα, και συχνά ξαναπληρώνει αρχικά έξοδα. Μπορεί να είναι σωστή απόφαση. Πρέπει όμως να σταθεί με επιχειρήματα που αφορούν εσάς, και όχι με τη γενικότητα ότι το νέο προϊόν είναι καλύτερο.

Τα επενδυτικά προϊόντα έχουν αυστηρότερους κανόνες

Όταν το προϊόν είναι επενδυτικό, δηλαδή η απόδοσή του εκτίθεται στις αγορές, ο νόμος σφίγγει.

Ο διανομέας δεν αρκεί να προσδιορίσει απαιτήσεις και ανάγκες. Οφείλει να εξετάσει αν το προϊόν είναι κατάλληλο για εσάς, με βάση τη γνώση και την εμπειρία σας, την οικονομική σας κατάσταση και τους στόχους σας. Και οφείλει να διαχειριστεί τις συγκρούσεις συμφερόντων με οργανωμένο τρόπο, όχι μόνο να τις δηλώσει.

Αυτό υπάρχει επειδή στα επενδυτικά προϊόντα ο κίνδυνος μετακινείται. Σε μια ασφάλεια πυρός, τον κίνδυνο τον κρατά η εταιρεία. Σε ένα συνδεδεμένο με επενδύσεις συμβόλαιο, μέρος του κινδύνου κάθεται σε εσάς, και μια αμοιβή που σπρώχνει προς το λάθος προϊόν κοστίζει πολύ περισσότερο από ένα λάθος πακέτο κατοικίας.

Υπάρχει και χωριστό έντυπο: το KID, το έγγραφο βασικών πληροφοριών, που συνοδεύει κάθε τέτοιο προϊόν και δείχνει κόστη και σενάρια απόδοσης. Είναι το αντίστοιχο του IPID για αυτή την οικογένεια προϊόντων.

Οι έξι ερωτήσεις που κλείνουν το θέμα

Καμία δεν είναι επιθετική, και όλες έχουν απάντηση που ο νόμος επιβάλλει ή που ένας επαγγελματίας δίνει πρόθυμα.

Ποιος είναι ο αριθμός μητρώου σας και σε ποια κατηγορία; Υποχρεωτική απάντηση, και ελέγχεται δημόσια.

Εκπροσωπείτε εμένα ή την εταιρεία; Υποχρεωτική απάντηση. Ο μεσίτης εκπροσωπεί εσάς, ο πράκτορας την εταιρεία.

Με πόσες εταιρείες συνεργάζεστε, και ποιες; Υποχρεωτική απάντηση, μαζί με τη δήλωση αποκλειστικότητας όταν υπάρχει.

Πώς πληρώνεστε για αυτό το συμβόλαιο; Υποχρεωτική απάντηση ως προς τη φύση της αμοιβής.

Τι ποσοστό είναι η προμήθεια; Δεν είναι υποχρεωτική. Η απάντηση, ή η άρνησή της, σας λέει με τι είδους συνεργάτη μιλάτε.

Υπάρχει δεσμός ιδιοκτησίας με την εταιρεία που μου προτείνετε; Υποχρεωτική απάντηση στο 10% και πάνω.

Οι πρώτες τέσσερις δίνονται συνήθως γραπτά, μέσα στην προσυμβατική ενημέρωση, πριν καν τις ρωτήσετε. Αν δεν δόθηκαν, αυτό είναι η πρώτη πληροφορία της ημέρας.

Τι συμβαίνει όταν ο κανόνας παραβιάζεται

Η παράβαση δεν ακυρώνει το συμβόλαιό σας. Το συμβόλαιο ισχύει, και η εταιρεία οφείλει ό,τι υποσχέθηκε.

Αλλάζει όμως δύο πράγματα.

Το πρώτο είναι η εποπτική συνέπεια. Η Τράπεζα της Ελλάδος εποπτεύει τη διανομή, και η μη τήρηση των υποχρεώσεων ενημέρωσης είναι παράβαση με κυρώσεις. Ένα τεκμηριωμένο παράπονο δεν πάει χαμένο ακόμη και όταν δεν σας φέρνει χρήματα.

Το δεύτερο είναι η αστική ευθύνη του διαμεσολαβητή. Κάθε εγγεγραμμένος διαμεσολαβητής υποχρεούται να διατηρεί ασφάλιση επαγγελματικής αστικής ευθύνης, ακριβώς για την περίπτωση που μια παράλειψή του σας ζημιώσει. Αν σας πούλησε προϊόν που δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες που ο ίδιος κατέγραψε, η ζημιά σας έχει διεύθυνση.

Και για τα δύο, το υλικό είναι το ίδιο: ο φάκελος. Η αίτηση, η δήλωση απαιτήσεων και αναγκών, η προσυμβατική ενημέρωση, το IPID ή το KID, και οι όροι. Ζητήστε τα γραπτά, με ημερομηνία στο αίτημα.

Η ανανέωση, και γιατί σας τηλεφωνούν

Κάθε χρόνο, λίγο πριν λήξει το συμβόλαιο αυτοκινήτου, χτυπά το τηλέφωνο. Δεν είναι σύμπτωση και δεν είναι απαραίτητα κακό.

Η ανανέωση αποδίδει προμήθεια. Ο διαμεσολαβητής που σας κρατά δέκα χρόνια κερδίζει δέκα φορές, και αυτό τον κάνει να ενδιαφέρεται για το αν μείνατε ευχαριστημένοι στη ζημιά. Ένα χαρτοφυλάκιο που φεύγει είναι εισόδημα που φεύγει.

Υπάρχει όμως και η άλλη όψη. Μια ανανέωση που περνά αυτόματα, χωρίς να ξανακοιταχτεί τίποτα, εξυπηρετεί και τους δύο εκτός από εσάς. Το αυτοκίνητο έχασε άλλη μια χρονιά αξίας και ίσως δεν δικαιολογεί πια τη μικτή. Το σπίτι ανακαινίστηκε και το κεφάλαιο έμεινε πίσω. Η κατηγορία bonus-malus βελτιώθηκε και κανείς δεν το πέρασε στην τιμή.

Η ερώτηση που αξίζει στην ανανέωση δεν είναι «πόσο πάει φέτος». Είναι «τι άλλαξε από πέρσι, και τι πρέπει να αλλάξει στο συμβόλαιο». Αν η απάντηση είναι πάντα «τίποτα», κάποιος δεν κοίταξε.

Ένα δεύτερο σημείο, λιγότερο γνωστό. Όταν αλλάζετε διαμεσολαβητή κρατώντας την ίδια εταιρεία, το χαρτοφυλάκιο μεταφέρεται και η προμήθεια αλλάζει χέρια. Γι αυτό μια τέτοια αλλαγή συναντά μερικές φορές αντίσταση που δεν έχει να κάνει με εσάς. Το δικαίωμα είναι δικό σας, και ασκείται γραπτά προς την εταιρεία.

Τι κρατά η εταιρεία και τι φτάνει στον κίνδυνο

Μια τελευταία εικόνα, γιατί βοηθά να μπει η προμήθεια στη σωστή της θέση.

Το ασφάλιστρο που πληρώνετε χωρίζεται σε τρία μέρη. Το πρώτο είναι το κόστος του κινδύνου: τα χρήματα που θα χρειαστούν για να πληρωθούν οι ζημιές όσων αγόρασαν το ίδιο προϊόν. Το δεύτερο είναι τα έξοδα, και μέσα εκεί κάθεται η διανομή μαζί με τη μηχανογράφηση, το κέντρο ζημιών και τη διοίκηση. Το τρίτο είναι το περιθώριο κέρδους και το κόστος του κεφαλαίου που η εταιρεία υποχρεούται να κρατά για να είναι φερέγγυα.

Η προμήθεια είναι ένα κομμάτι του δεύτερου μέρους, και όχι το μεγαλύτερο. Ένα κανάλι χωρίς διαμεσολαβητή δεν εξαφανίζει το κόστος διανομής: το μετακινεί στη διαφήμιση, στο τηλεφωνικό κέντρο και στην τεχνολογία.

Αυτό εξηγεί γιατί η direct πώληση δεν είναι αυτομάτως φθηνότερη για κάθε προφίλ, και γιατί η σύγκριση που έχει νόημα δεν είναι ανάμεσα σε κανάλια αλλά ανάμεσα σε τιμές για την ίδια κάλυψη. Ο οδηγός για τις direct εταιρείες δείχνει πού κερδίζει το κάθε κανάλι και πού χάνει.

Τα λάθη που κοστίζουν

Συχνές ερωτήσεις

Πρέπει να μου πει πόσα παίρνει σε ευρώ;

Όχι. Το άρθρο 29 του ν. 4583/2018 ζητά τη φύση της αμοιβής και τον τρόπο, όχι το ποσό. Ο διαμεσολαβητής οφείλει να σας πει αν πληρώνεται από εσάς απευθείας, με προμήθεια μέσα στο ασφάλιστρο, με άλλο οικονομικό όφελος, ή με συνδυασμό. Μπορείτε πάντως να ρωτήσετε το ποσοστό, και πολλοί απαντούν.

Η προμήθεια ανεβάζει το ασφάλιστρό μου;

Η προμήθεια είναι μέσα στο ασφάλιστρο, όχι πάνω από αυτό. Δεν πληρώνετε χωριστά. Το ίδιο προϊόν όμως μπορεί να κοστίζει διαφορετικά ανά κανάλι, γιατί το κόστος διανομής διαφέρει. Γι αυτό μια τιμή από direct εταιρεία και μια τιμή από γραφείο δεν συγκρίνονται μόνο ως αριθμοί: συγκρίνετε και τι παίρνετε μαζί.

Τι είναι η σύγκρουση συμφερόντων εδώ;

Είναι η κατάσταση όπου το συμφέρον του διανομέα δεν συμπίπτει με το δικό σας. Το πιο απλό παράδειγμα είναι δύο προϊόντα που σας ταιριάζουν εξίσου, με πολύ διαφορετική προμήθεια. Ο νόμος δεν το απαγορεύει. Ζητά να το δηλώσει και να μην αφήσει την αμοιβή να καθορίσει τη σύσταση.

Τι σημαίνει ότι κατέχει συμμετοχή πάνω από 10%;

Το άρθρο 29 ζητά να σας δηλωθεί αν ο διαμεσολαβητής κατέχει άμεσα ή έμμεσα ποσοστό 10% ή περισσότερο των δικαιωμάτων ψήφου ή του κεφαλαίου μιας ασφαλιστικής επιχείρησης. Ζητά και το αντίστροφο: αν μια ασφαλιστική ή η μητρική της κατέχει τέτοιο ποσοστό σε εκείνον. Είναι δεσμός που εξηγεί προτιμήσεις.

Ο πράκτορας που δουλεύει με μία εταιρεία κάνει κάτι λάθος;

Όχι, εφόσον σας το πει. Ο νόμος ζητά να δηλώσει την αποκλειστικότητα και το όνομα της εταιρείας. Η αποκλειστική συνεργασία έχει πλεονεκτήματα: βαθιά γνώση των όρων και συχνά καλύτερη υποστήριξη στη ζημιά. Αυτό που δεν επιτρέπεται είναι να παρουσιάζεται ως ανεξάρτητος.

Πώς ελέγχω αν αυτός που μου μιλά είναι νόμιμος;

Ζητήστε τον αριθμό ειδικού μητρώου και την κατηγορία εγγραφής. Ο νόμος υποχρεώνει τον διαμεσολαβητή να σας τα δώσει, μαζί με τον σύνδεσμο προς το Ενιαίο Σημείο Πληροφόρησης, ώστε να το ελέγξετε μόνοι σας. Ο έλεγχος παίρνει ένα λεπτό και γίνεται πριν πληρώσετε, όχι μετά.

Νομοθεσία που αναφέρεται: ν. 4583/2018 άρ. 27 · ν. 4583/2018 άρ. 29 · ν. 4583/2018 άρ. 35 · ν. 4583/2018 άρ. 19

Πηγές

1. ↑ ν. 4583/2018, ενσωμάτωση της Οδηγίας 2016/97 για τη διανομή ασφαλιστικών προϊόντων, 2018
2. Παραδοχές του υπολογισμού μας, δημοσιευμένες ολόκληρες, Σεπτέμβριος 2026

Δημοσιεύτηκε 17 Σεπτεμβρίου 2026. Επόμενος έλεγχος 17 Σεπτεμβρίου 2027.